[삼국지로 배우는 영업부서 관리법 - 1편]

 

『B2B 신규 시장 개척 전략』 - 관우, 장비, 조운, 제갈량을 활용한 팀 운영법

영업부서의 부서장인 당신은 새롭게 떠오르는 클라우드 기반 SaaS 플랫폼 상품을 판매하기 위해 B2B 신규 시장 개척이라는 중대한 과제를 맡았습니다. 다행히도 당신 곁에는 믿음직한 4명의 유능한 부하 직원, 관우, 장비, 조운, 그리고 제갈량이 있습니다.

그러나 이들은 각자 뛰어난 능력을 갖추고 있지만 동시에 각기 뚜렷한 성격과 업무 성향을 지니고 있기에, 이를 적절히 배치하고 관리하지 않으면 성과를 극대화할 수 없습니다. 그렇다면 실제 영업 현장에서 이들을 어떻게 활용해야 할까요?

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📌 영업 프로젝트 상황 설정

당신이 개척해야 할 신규 고객층은 크게 다음과 같은 네 부류입니다.

• A그룹: 글로벌 규모의 대형 기업 (신뢰성, 장기적 관계 중심)
• B그룹: 기술적 관심이 높으나 신중한 중견기업 고객군
• C그룹: 빠른 결정이 가능하며 도전적이고 혁신적인 성향의 스타트업 고객군
• 시장 전반에 대한 전략 분석 및 경쟁사 동향 분석이 필요

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① 관우 : 신뢰와 책임이 핵심인 대기업 고객 담당

관우는 뛰어난 신뢰성, 책임감을 가지고 고객과의 약속을 반드시 지키며, 꼼꼼하고 차분하게 업무를 수행하는 성격입니다.

• 업무 배치
  • 신규 시장 개척에서 전략적 중요성이 큰 대기업 또는 중견 이상의 고객을 전담.
  • 미팅 일정과 후속 관리를 철저히 하고, 지속적으로 고객 만족도를 확인.

관우 관리 팁

• 무리한 목표보다는 현실적이고 명확한 목표를 부여하여 책임감 있게 달성할 수 있게 함.
• 관우의 의견을 존중하며 고객과의 신뢰가 깨지지 않도록 지원을 아끼지 않을 것.

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② 장비 : 적극적이고 돌파력 넘치는 스타트업 시장 개척 선봉장

장비는 추진력 있고 적극적인 성향으로, 결정력이 빠르고 도전적인 스타트업 고객과의 관계 형성 및 초기 돌파에 적합합니다.

장비에게는

• 신규 스타트업과의 첫 만남과 PT 기회를 맡겨 돌파구를 만듦.
• 고객 확보 초반에 집중하여 성과를 빠르게 내도록 업무를 부여.

장비 관리 팁 (유의사항)

• 업무 수행 중 지나치게 공격적인 성향으로 고객과 충돌할 수 있으므로, 정기적으로 1:1 미팅을 통해 행동을 점검하고 격려 및 피드백 제공.
• 장비에게 항상 명확한 행동 가이드라인을 주고 목표와 성과를 구체적으로 시각화해 공유함으로써 불필요한 혼선을 예방.

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③ 조운 : 유연성과 민첩성을 살려 중소규모 고객군 관리 및 잠재적 시장 기회 탐색

조운은 뛰어난 상황 대응 능력을 기반으로 중소규모 고객과 기회성 있는 잠재 고객 발굴에 뛰어난 능력을 보일 수 있습니다.

조운에게는

• 중소규모 고객 대상 세밀한 고객 맞춤형 제안과 계약 마무리 담당.
• 현장에서의 민첩한 대응과 고객 니즈 파악, 초기 대응력을 활용해 유연하게 업무를 수행하도록 함.

조운 관리법

• 너무 세부적인 업무 지시보다는 자율성을 보장하고 상황에 따라 스스로 판단하여 신속히 대처하도록 권한을 위임.
• 조운이 직면하는 문제와 해결 사례를 공유하도록 유도해 팀 전체의 지식과 경험 공유 촉진.

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④ 제갈량 : 데이터와 전략 분석을 통한 영업 전략 지원 및 기획 담당

제갈량의 탁월한 분석력과 전략 수립 능력을 활용하여 프로젝트 전반의 시장 조사, 경쟁 분석, 고객 니즈 발굴 업무를 담당합니다.

제갈량에게 맡길 업무

• 고객 반응 데이터 분석 및 보고서 작성
• 신규 시장 진입 전략 수립 및 분기별 전략 리뷰를 진행하여 팀에 방향성을 제시.

제갈량 관리 방법

• 명확한 데이터 기반 업무 결과물을 요청하고 이를 근거로 프로젝트 전략을 수립하여 팀과 공유할 수 있게 함.
• 정기적인 전략 미팅을 개최하여 팀 전체가 방향성을 이해하고 따를 수 있도록 함.
• 분석 과정에서 도출된 인사이트를 시각화 도구로 효과적으로 전달하도록 지원함.

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📌 네 명의 협력과 관리에서 주의할 점

• 관우와 장비는 각자의 업무 영역을 명확하게 구분하여 마찰이 없도록 함. 관우는 대기업 관리의 안정성을, 장비는 신규 돌파력에 집중하게 하여 역할을 분리함.
• 조운과 장비의 협력: 초기 단계에서는 장비가 적극적으로 돌파하고, 이후 관계 관리 단계에서 조운이 매끄럽게 고객 관계를 이어가도록 협력체계 구축.
• 제갈량과의 적극적인 커뮤니케이션을 통해 모든 팀원이 전략적 방향성을 잃지 않도록 지속적인 논의 진행.

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📌 최종 시나리오 예시 결론

이러한 방식으로 구성원의 개성을 고려하여 역할을 명확히 하고, 성격에 맞는 업무 배치와 적절한 관리 방식을 적용하면 팀의 잠재력을 최대한 발휘할 수 있습니다. 『삼국지』속 인물들의 현대적 역량을 파악하고 적재적소에 배치하는 것은 팀 전체의 목표 달성을 위한 핵심 포인트가 될 것입니다.

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